Continuando o resumo do livro Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal.

Avaliação e Fraude

Os sinais de mentira menos confiáveis são aqueles sobre os quais o mentiroso tem maior controle, como as palavras, passíveis de serem ensaiadas. Os indicadores mais seguros para saber se uma pessoa está mentindo são os gestos que ela faz automaticamente, porque sobre estes ela tem pouco ou nenhum controle.

Não existe movimento ou expressão facial ou esgar que garanta que a pessoa está mentindo. Mas aprender a reconhecer os vários grupos gestuais pode aumentar sensivelmente as suas chances de identificar uma mentira.

Gestos comuns associados à mentira

Tapar a boca

A mão cobre a boca porque o cérebro a instrui subconscientemente a reprimir as palavras enganosas que estão sendo ditas. Às vezes este gesto é feito com os dedos ou até com o punho fechado sobre a boca, mas seu significado é sempre o mesmo. Algumas pessoas tentam disfarçar este gesto simulando tosse. Se a pessoa cobrir a boca enquanto você fala, é sinal de que ela talvez ache que você está escondendo algo.

Tocar o nariz

Este gesto pode consistir tanto em dar um único toque rápido e quase imperceptível no nariz quanto umas esfregadelas embaixo dele. As mulheres fazem este gesto com toques mais discretos do que os homens, talvez para não borrar a maquiagem.

Coceira no nariz

Esfregar os olhos

Esfregar os olhos é uma ação com que o cérebro tenta bloquear as coisas enganosas, duvidosas ou desagradáveis que a pessoa vê ou evita olhar para o rosto da pessoa para quem está mentindo.

Pegar na orelha

Colocar a mão em volta ou sobre a orelha, ou cutuca o lóbulo para tentar bloquear as palavras que está ouvindo. Também pode ser um sinal de que a pessoa já ouviu o suficiente ou de que não quer falar. Tal como tocar o nariz, pegar na orelha é um gesto usado por pessoas que estão ansiosas.

Coçar o pescoço

O dedo indicador, geralmente da mão direta, coça a parte lateral do pescoço abaixo do lóbulo da orelha. Este é um sinal de dúvida ou incerteza, característico da pessoa que diz: “eu não sei se estou de acordo”. É um gesto muito claramente negado pela linguagem verbal, por exemplo, quando a pessoa diz algo do tipo “eu entendo como você se sente”. Coçar o pescoço indica que ela não entende.

Afrouxar o colarinho

As pessoas que se sentem em dúvida coçam o pescoço como dá uma boa razão para o fato de alguns indivíduos afrouxarem o colarinho quando suspeitam ter sido apanhados numa mentira.
A pessoa que se sente irada ou frustrada precisa também afrouxar o colarinho para deixar circular ar fresco. Quando você vir alguém fazendo este gesto, pergunte: “você poderia repetir o que acabou de dizer?”, ou “você pode explicar melhor, por favor?”. Talvez assim o suposto mentiroso desista do jogo.

O dedo na boca

Cigarros, cachimbos, canetas e copos, além, é claro, de mascar chiclete. A maioria dos gestos de levar a mão à boca pode ser associada à mentira, mas o dedo na boca é o indício exterior de uma necessidade interior de reasseguramento. Proporcionar a sim mesmo segurança é um movimento positivo.

Tédio

Quando o ouvinte usa a mão para apoiar a cabeça, é sinal de que o tédio se estabeleceu. Apoiar a cabeça na mão é o recurso usado pelo ouvinte para não dormir. O grau de tédio é relativo à maneira como o ouvinte usa o braço e a mão para sustentar a cabeça. Geralmente ele começa usando o polegar para apoiar o queixo e depois, à medida que o interesse declina, o punho. A cabeça totalmente apoiada na mão demonstra uma grande falta de interesse no discurso, que atinge o seu auge quando a cabeça fica apoiada nas duas mãos, os olhos se fecham e aparecem claros sinais de ronco.

Tamborilar com os dedos na mesa e bater continuamente com os pés no chão são gestos muitas vezes interpretados por oradores profissionais como indicadores de tédio, quando na verdade soa sinais de impaciência.

Gestos de avaliação

A postura de avaliação característica é a mão fechada encostada no queixo ou na face, muitas vezes com o dedo indicador apontado para cima. Quando a pessoa começa a perder o interesse ou a se sentir entediada, mas, por cortesia, ainda quer parecer atenta, esta posição é alterada de maneira a que a base da mão aberta apóie a cabeça.

Demonstrar-se um verdadeiro interesse pousando levemente a mão na face, em vez de usá-la para apoiar a cabeça. Quando o polegar apóia o queixo e o dedo indicador repousa verticalmente sobre a face, o ouvinte está tendo pensamentos críticos ou negativos a respeito do orador ou do seu tema. A continuação dos pensamentos negativos pode fazer com que a pessoa esfregue ou leve repetidamente as mãos aos olhos.

Ao perceber estes gestos o orador atento deve partir para uma ação imediata, seja envolvendo o ouvinte no que ele está dizendo ou simplesmente encerrando a palestra.

Alisar o queixo

A pessoa que alisa o queixo está passando por um processo de tomada de decisão. Quando você pergunta ao interlocutor qual é sua decisão e ele se põe a alisar o queixo, os gestos seguintes indicarão se ela é positiva ou negativa. A melhor estratégia é ficar calado e observá-los. Se depois de alisar o queixo ele cruzar os braços e as pernas e se recostar na cadeira, pode ter certeza de que a resposta será “não”. Desta forma, você tem a oportunidade de insistir nas vantagens da sua proposta antes que o outro verbalize um “não”, o que dificulta o fechamento de um acordo.

Se depois de alisar o queixo o interlocutor inclinar-se para a frente com os braços abertos, ou se estender a mão para pegar a sua proposta ou amostra, são boas as chances de receber um “sim”.

Grupos gestuais de adiamento

Pessoas que usam óculos costumam, em vez de alisar o queixo, tomar decisões usando um grupo gestual de avaliação que consiste em tirar os óculos e colocar um dos braços da armação na boca.

Pessoa que fumam soltam uma baforada. Já as que colocam a caneta ou o dedo na boca quando você lhes pede uma decisão demonstram insegurança e necessidade de afirmação. Levar um objeto à boca ajuda a pessoa a resistir à premência de dar uma resposta imediata.

Gestos de tédio, avaliação e tomada de decisão às vezes aparecem combinados, cada um deles mostrando diferentes componentes da atitude da pessoa.

Coçar a cabeça

A sensação de ameaça ou de raiva provoca em nós uma espécie de comichão na parte de trás do pescoço. Para aplacar o comichão, geralmente esfregamos a mão sobre a área.

Ao bater na testa, a pessoa sinaliza que não se sente intimidada pelo fato de ter esquecido algo. Ao bater na parte de trás do pescoço pra aplacar o comichão, ela está se castigando pela falta e acusando você pelo sentimento de culpa que desperta nela.

É razoável supor que, quando uma pessoa faz algum dos gestos de levar a mão ao rosto mencionados, um pensamento negativo tenha passado em sua cabeça. A questão é: que tipo de pensamento negativo? Pode se tratar de dúvida, desconfiança, incerteza, exagero, apreensão ou de uma mentira deslavada. A verdadeira arte é saber identificar corretamente o gesto negativo. E a maneira mais segura de se chegar a uma conclusão acertada é observar os gestos que precedem o de levar a mão ao rosto para interpretá-lo corretamente.

Continuando o resumo do livro Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal, recomendado em aula pela professora Ingrid.

Leia a primeira e a segunda parte do resumo.

Sinais com os braços

Barreira com os braços

A barreira formada pelos dois braços cruzados sobre o peito é uma tentativa inconsciente de bloquear tudo o que percebemos como ameaças ou circunstâncias indesejáveis. Indica o desejo de colocar uma barreira entre a pessoa e alguém ou alguma coisa de que ela não gosta.

Em uma negociação

Vendedores e negociadores costumam aprender que em geral é mais seguro não continuar a apresentação de um produto ou idéia até que se descubra o motivo pelo qual o potencial cliente está de braços cruzados. Muitas vezes os compradores têm objeções ocultas que a maioria dos vendedores não percebe por não prestar atenção ao gesto dos braços cruzados, que é a forma como os compradores sinalizam seus sentimentos negativos a respeito de alguma coisa.

Procure descobrir o motivo que levou a pessoa a cruzar os braços e tente induzi-la a uma postura mais receptiva. A atitude causa o gesto e a manutenção do gesto força a permanência da atitude.

Braços firmemente cruzados

O gesto de braços cruzados com os punhos cerrados demonstra uma atitude um tanto hostil quanto defensiva; é uma atitude não apenas agressiva como indicativa de ataque verbal ou até mesmo físico.

Agarrar os braços com as duas mãos

É uma maneira de a pessoa se confortar com uma espécie de auto-abraço. Em uma negociação de venda, significa que o comprador está inseguro e resistente a comprar o que você está querendo vender.

Com o polegar para cima

Os polegares virados para cima indicam que mostramos aos outros nossa atitude autoconfiante, embora os braços cruzados, por sua vez, transmitam um sentimento de proteção.

Quando, ao final de uma apresentação sua, o seu interlocutor estiver de braços cruzados com os polegares virados para cima, associado a outros gestos positivos, isto é uma clara indicação de que você pode confortavelmente fazer sua proposta. Mas se ele estiver de braços cruzados com os punhos cerrados e com uma expressão ambígua no rosto, você vai enfrentar problemas para obter um “sim”. Seria melhor antes tentar descobrir as suas objeções. Depois de ouvir um “não” a uma proposta sua, toda tentativa que você fizer para levar a outra pessoa a mudar de idéia dará a impressão de que você é um tipo agressivo. A capacidade de ler a linguagem corporal permite que você “veja” uma decisão negativa antes de ela ser verbalizada, o que lhe dá tempo de tentar uma linha de ação alternativa. Conseguindo perceber um “não” antes de ele ser dito, você poderá tentar uma abordagem diferente.

Abraçando a si próprio

O auto-abraço é usado em circunstâncias tensas ou perturbadoras. Barreiras parciais com os braços costumam ser usadas por pessoas que se sentem deslocadas no grupo em uma reunião e pro pessoas inseguras ou com baixa auto-estima. A barreira conhecida como “mãos dadas consigo mesmo” geralmente aparecem diante de uma multidão para receber um prêmio ou fazer um discurso. Também conhecida como “zíper enguiçado”, esta posição faz o homem se sentir seguro protegendo seus genitais e se precavendo contra um possível golpe frontal.

Insegurança

É comum vermos homens ansiosos ou inibidos ajustando a pulseira do relógio, checando o conteúdo da carteira, batendo ou esfregando as mãos, brincando com o botão do punho da camisa ou fazendo outros movimentos que deixem o braço atravessado na frente do corpo.

A xícara de café usada como barreira

Oferecer uma bebida durante uma negociação é uma excelente estratégia para avaliar como uma pessoa está recebendo a sua oferta. O lugar onde ela coloca a xícara após tomar a bebida é um forte indicador de que ela está ou não convencida ou aberta à sua proposta. Uma pessoa hesitante, insegura ou negativa a respeito do que está ouvindo tende a colocar sua xícara do lado oposto da mão que a segura, para formar uma barreira de braço entre ela e o interlocutor. A pessoa que aceito o que ouve geralmente deixa a xícara do mesmo lado da mão que a segura, mostrando uma atitude aberta e receptiva.

Pessoas submissas e derrotadas costumam deixar os braços caídos ao lado da cadeira.

Continuando com o fichamento do livro Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal, falarei agora dos sorrisos:

Muito antes do homem aprender a falar, ele já se comunicava utilizando seus gestos. Em termos evolucionários, a fala só veio fazer parte do repertório de ferramentas de comunicação em tempo recentes. Por isso a importância de aprendermos o significado dos gestos, principalmente numa mesa de negociação, disciplina que estamos cursando atualmente.

Por isso, vou disponibilizar aqui, em partes, um fichamento do livro Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal, escrito por Allan e Bárbara Pease, livro este muito melhor do que O Corpo Fala. O objetivo deste fichamento é despertar em você o interesse em se aprofundar no assunto, tão importante para a vida pessoal e profissional.

Alguns gestos são culturalmente aprendidos e outros são inatos ao ser humano, ou seja, já nascemos com este comportamento em nossos genes. Um melhor conhecimento dessa forma de comunicação pode ajudá-lo enviar mensagens de acordo com seus objetivos além, é claro, de descobrir pensamentos não transmitidos verbalmente pelas outras pessoas.

Mas antes é necessário fazer três observações sobre uma leitura eficaz:

1- Leia os gestos em grupo: para uma boa leitura, um conjunto de gestos deve ser observado e não gestos isolados;
2- Fique de olho na coerência: deve-se prestar atenção no que a pessoa fala e no que seus gestos transmitem;
3- Leve em conta o contexto: problemas físicos, roupas apertadas, o clima entre outros fatores afeta diretamente os gestos de uma pessoa. Leve isso em consideração.

Uma pessoa pode utilizar estes conhecimentos para mentir, mas um mentiroso é incapaz de ter consciência de todos seus gestos o tempo todo, por isso, um bom leitor é capaz de identificar sinais de fraude. Além disso, existem determinados sinais que são impossíveis de serem disfarçados, como o dilatar das pupilas, o rubor da face, o batimento cardíaco, a temperatura do corpo e o suor.

Depois desta introdução, vamos começar:

As mãos

A pessoa que é sincera e diz a verdade em geral expõe a totalidade ou parte da palma da mão. As crianças, quando estão mentindo ou escondendo algo, geralmente as escondem atrás das costas. Da mesma forma, o homem que não quer dizer onde esteve, depois de passar a noite fora, esconde as palmas das mãos nos bolsos ou fica de braços cruzados.

Quando uma pessoa dá um explicação sincera de seus motivos, usa as mãos abertas; a pessoa que não está dizendo a verdade dará provavelmente as mesmas respostas verbais, porém escondendo as mãos.

Quando você quiser que uma pessoa fale, espalme a mão para cima. Este é um gesto de “entrega” que informa ao outro que você está pronto para ouvir. O contrário também é valido: a mão virada para baixo projeta sua autoridade.

A mão fechada com o indicador apontado equivale a um punho segurando um porrete e impõe submissão aos seus ouvintes e suscita sentimentos negativos na maioria dos ouvintes. Muito cuidado com esse gesto.

O aperto de mão

O aperto de mão pode transmitir três mensagens básicas: dominação, submissão e igualdade.

A dominação é transmitida virando a mão de tal forma que a palma fique para baixo. Colocando a mão por cima você comunica que deseja assumir o controle do encontro.

O oposto do aperto de mão dominador é oferecer a mão com a palma para cima, dando simbolicamente à outra pessoa a posição da mão por cima. Essa atitude pode ser eficaz quando você quer transferir o controle da situação para outra pessoa ou deixar que ela se sinta no comando. Isso pode acontecer quando se pede desculpas.

Quando ambas as palmas permanecem na posição vertical gera um sentimento de igualdade e respeito mútuo.

Algumas mulheres apertam frouxamente a mão dos homens em situações sociais para denotar submissão. É uma forma de assinalar a sua feminilidade ou indicar que é passível de dominação. Num contexto de negócios, porém, essa atitude pode ser desastrosa para a mulher.

O aperto com as duas mãos é como um abraço em miniatura. Só use em situações em que um abraço também poderia ser dado.

Continua.