Continuando o resumo do livro Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal, recomendado em aula pela professora Ingrid.

Leia a primeira e a segunda parte do resumo.

Sinais com os braços

Barreira com os braços

A barreira formada pelos dois braços cruzados sobre o peito é uma tentativa inconsciente de bloquear tudo o que percebemos como ameaças ou circunstâncias indesejáveis. Indica o desejo de colocar uma barreira entre a pessoa e alguém ou alguma coisa de que ela não gosta.

Em uma negociação

Vendedores e negociadores costumam aprender que em geral é mais seguro não continuar a apresentação de um produto ou idéia até que se descubra o motivo pelo qual o potencial cliente está de braços cruzados. Muitas vezes os compradores têm objeções ocultas que a maioria dos vendedores não percebe por não prestar atenção ao gesto dos braços cruzados, que é a forma como os compradores sinalizam seus sentimentos negativos a respeito de alguma coisa.

Procure descobrir o motivo que levou a pessoa a cruzar os braços e tente induzi-la a uma postura mais receptiva. A atitude causa o gesto e a manutenção do gesto força a permanência da atitude.

Braços firmemente cruzados

O gesto de braços cruzados com os punhos cerrados demonstra uma atitude um tanto hostil quanto defensiva; é uma atitude não apenas agressiva como indicativa de ataque verbal ou até mesmo físico.

Agarrar os braços com as duas mãos

É uma maneira de a pessoa se confortar com uma espécie de auto-abraço. Em uma negociação de venda, significa que o comprador está inseguro e resistente a comprar o que você está querendo vender.

Com o polegar para cima

Os polegares virados para cima indicam que mostramos aos outros nossa atitude autoconfiante, embora os braços cruzados, por sua vez, transmitam um sentimento de proteção.

Quando, ao final de uma apresentação sua, o seu interlocutor estiver de braços cruzados com os polegares virados para cima, associado a outros gestos positivos, isto é uma clara indicação de que você pode confortavelmente fazer sua proposta. Mas se ele estiver de braços cruzados com os punhos cerrados e com uma expressão ambígua no rosto, você vai enfrentar problemas para obter um “sim”. Seria melhor antes tentar descobrir as suas objeções. Depois de ouvir um “não” a uma proposta sua, toda tentativa que você fizer para levar a outra pessoa a mudar de idéia dará a impressão de que você é um tipo agressivo. A capacidade de ler a linguagem corporal permite que você “veja” uma decisão negativa antes de ela ser verbalizada, o que lhe dá tempo de tentar uma linha de ação alternativa. Conseguindo perceber um “não” antes de ele ser dito, você poderá tentar uma abordagem diferente.

Abraçando a si próprio

O auto-abraço é usado em circunstâncias tensas ou perturbadoras. Barreiras parciais com os braços costumam ser usadas por pessoas que se sentem deslocadas no grupo em uma reunião e pro pessoas inseguras ou com baixa auto-estima. A barreira conhecida como “mãos dadas consigo mesmo” geralmente aparecem diante de uma multidão para receber um prêmio ou fazer um discurso. Também conhecida como “zíper enguiçado”, esta posição faz o homem se sentir seguro protegendo seus genitais e se precavendo contra um possível golpe frontal.

Insegurança

É comum vermos homens ansiosos ou inibidos ajustando a pulseira do relógio, checando o conteúdo da carteira, batendo ou esfregando as mãos, brincando com o botão do punho da camisa ou fazendo outros movimentos que deixem o braço atravessado na frente do corpo.

A xícara de café usada como barreira

Oferecer uma bebida durante uma negociação é uma excelente estratégia para avaliar como uma pessoa está recebendo a sua oferta. O lugar onde ela coloca a xícara após tomar a bebida é um forte indicador de que ela está ou não convencida ou aberta à sua proposta. Uma pessoa hesitante, insegura ou negativa a respeito do que está ouvindo tende a colocar sua xícara do lado oposto da mão que a segura, para formar uma barreira de braço entre ela e o interlocutor. A pessoa que aceito o que ouve geralmente deixa a xícara do mesmo lado da mão que a segura, mostrando uma atitude aberta e receptiva.

Pessoas submissas e derrotadas costumam deixar os braços caídos ao lado da cadeira.